부동산 에이전트가 커미션 벌기위한 중요한 3가지 단계

부동산 에이전트가 커미션을 벌기위한 인컴 체인(Income Chain)중에 가장 기본적이고 중요한 3가지 단계가 있는데, 
첫번째는 프로스펙팅(Prospecting) 
두번째는 어포인먼트(Appointment), 그리고 
세번째가 프리젠테이션(Presentation) 이다.

딜이 이루어지기전에 반드시 거쳐야할 이 세 단계를 어떻게 잘 이끄느냐에 비지니스 성패가 달려있다해도 과언이 아니다.

전혀 알지못하는 일반 대중들을 상대로 나와의 연결고리를 만드는, 그야말로 힘들고 고달픈 작업이 바로 프로스펙팅이다. 
우리가 벌어들인 인컴중 어느 일정부분은 반드시 재투자해야하는 원칙이 있다. 계산적으로 따져 망설임과 의혹이 쉽게 따르지만 이 얄팍한 계산에 흔들리지않고 꾸준히 정진하는 자만이 달콤한 열매를 맛 볼수있다는 철칙이 있다. 
손님과 나와의 연결고리를 만드는 작업은 수없이 많다. 대중을 상대로 하는 광고와 메일링은 기본이고, 사회생활을 통한 단체나 모임의 소셜활동도 중요하고 지나간 고객들을 향한 안부와 그들에게 필요한 재산 증식에 누구보다 먼저 관심을 보이고 다가가야한다. 우리에게 주어진 프로스펙팅의 길은 끝이 없다.

그러한 프로스펙팅으로 인하여 우리는 가슴 설레는 다음 단계를 맞이하는데 그것이 바로 손님과의 만날 약속이다. 이 소중한 약속을 잡기위해 그 많은 노력을 했음에도 불구하고 우리는 손님과의 약속이 어긋나기도하고 때때로 손님으로부터 바람을 맞기도 하는데 그럼에도 불구하고 끊임없이 만날 날짜와 시간을 잡는다. 왜냐하면 그렇지 않은 좋은 만남이 더욱 많기때문에…

프로스펙팅을 거쳐 어포인먼트가 잡히면 세번째 단계인 프리젠테이션을 준비해야하는데 그야말로 프로페셔널리즘이 요구되는 중요한 단계라고 할수있다. 아무나 잘하는것이 아닌 철저한 준비와 노하우가 필요하고, 프리젠테이션을 잘하기위한 교육이 부동산 교육과정에 있어 가장 많은 시간을 할애하는 것을 봐도 잘 알수가 있다. 
프리젠테이션은 쉽게 풀이하자면 자신을 표현하는 일이다. 주어진 시간안에 최대한으로 나의 능력과 내 회사를 알림으로서 상대방에게 믿음을 주고 딜로 연결시키는 능력이다. 프리젠테이션의 첫번째 가이드라인은 깔끔한 복장이다. 나는 회사 로고를 새긴 감색 수츠에 흰 화이셔츠를 ‘성공의 유니폼’이라 여기며, 특히 손님을 만날때 이 유니폼을 꼭 입으라고 권한다. 내 스스로 자신감에 차는 복장이고 타인에게 호감과 신뢰를 주는 복장이며, 직업상 어느정도는 보수적인 느낌을 주는편이 날려 보이지 않아 좋고, 이 복장으로 또박또박 설명을하면 대부분의 손님들은 내 의지대로 쉽게 따라오는것을 내 스스로 느끼게 된다. 
감히 ‘성공의 유니폼’이라고 부르는 이유가 여기에 있다. 
직장인의 복장에 대한 내용이 담긴글을 읽은적이 있는데 이런 내용이 아직도 머리속에 남아 있다. [오늘 당신이 일하는 직위보다 내일 당신이 되기 원하는 직책에 맞게 입어라]. 탑 세일즈맨이 되기 원한다면 탑 세일즈맨답게 보이기 시작하라는 뜻이다. 
한명이 입었을때보다 두명, 세명이 같이 입었을때 더욱 멋있고, 단체로 입었을때는 막강한 파워가 있으며, 감히 그누구도 건드릴수없는 단단한 결집력은 타회사로부터 부러움의 대상이 되기도 한다.